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零时已过，大唐不夜城四方平直的街道仍簇拥着各色明亮的花灯，七七身着精致的汉服，一手牵着姐妹薇薇在古街上晃荡，一手扶着手机支架，向直播间里的粉丝展示着自己头戴的花钿华胜。
从2023年6月起，一起穿汉服在大唐不夜城直播，成为七七和薇薇的日常。白天，她们把镜头聚焦所就职的汉服体验馆内正在梳妆的顾客，入夜后便来到馆外，将不夜城的璀璨和喧闹传到网络另一端。
七七和薇薇是大唐不夜城里一家叫“唐潮十三嘟”的汉服体验店的线上运营负责人。近两年，国潮文化兴盛，汉服妆造在西安遍地开花，成为很多游客不可或缺的体验项目。
与其他体验店不同的是，除了用心最好造型和服务，七七和薇薇投入了大量精力在抖音的线上内容创造上，首创了汉服妆造直播，她们觉得这样不仅能让更多人直观看到妆造前后的效果，更重要的是，能够让在外地的人异地种草这种有趣的体验，激发大家来西安旅游的兴趣。
线上直播的效果好得令人意外。网友们通过直播看到汉服妆造的效果，被种草后可以立刻购买团购，到西安旅游时，便直奔七七和薇薇的店铺，带了十分精准的客流，线上的直播过程也加深了顾客对门店的信任。不到半个月，唐潮十三嘟汉服体验馆就登上了抖音吃喝玩乐总榜第一位，好的时候，一场直播可以卖出几十万元的团购券，两家小店月销量能达到300多万。
慕名而来体验汉服妆造的人里，有70多岁想要变一次仙女的老奶奶，有胖胖的特别适合唐装的姑娘，有对汉文化充满好奇的异国友人。
近一年时间里，七七和薇薇让近8万素人从汉服妆造里体验到了自己别样的美，每当看到客人们妆造后眼里闪出的光，她们都会觉得，这份工作很有意义，为创新而选择直播方式所吃的苦，是值得的。
舒适圈就是用来打破的
在做汉服直播前，七七和薇薇曾在云南丽江同一所学校做老师，分别教英语和语文。那时候，七七在教书之余兼职做探店博主，她性情活泼热情，做博主仅半年，就在丽江做到了同赛道第一。2023年，她回到家乡西安，与唐潮十三嘟汉服体验馆的化妆师结识，被推荐与老板合作。
唐潮十三嘟汉服体验馆2023年3月12日才开始营业，老板是文艺的80后，他认为，汉服是西安文化的重要组成部分，筹划期便决定做个“大店”，在大唐不夜城择到一个400平米的店面，购置了上千套汉服。
作为网红旅游城市，西安一直不缺流量，在大唐不夜城，几乎每走几步就能发现一家汉服体验馆，家家均是线下拉客，体验内容同质化，风格难分伯仲。
营业初期，唐潮十三嘟汉服体验馆的经营策略也只是由店员在门口招呼客人，营业额完全仰赖大唐不夜城的客流，很难与同行拉开差距。四月中旬，七七加入唐潮十三嘟，希望能利用她自媒体运营的经验，做线上团购和汉文化内容传播，以带动体验馆线下的客流。
当时，负责店内线上运营的仅七七一人，作为前期试水，她单枪匹马地完成抖音短视频的拍摄、剪辑和发布，同时还要兼任客服和线上售后，线上团购的顾客到店也由她负责接待，每天体力、精力都撑到了极限。这时候，她买了张机票，把远在丽江的好友薇薇接到了西安。
大学时，薇薇读法律专业，学校不错，毕业找工作的时候选择也多。家人希望她考公考编，以后能过上稳定的生活。为照顾家人的感受，折中选择当了老师。教书育人能带来自豪和成就感，但时间长了，迷茫和困顿感开始冒头。舒适圈虽稳定安逸，却也好像一场困斗，“我没有很大的野心和欲望，但也想追求自己喜欢的东西。”
平日薇薇喜欢读小说，看电影，对二次元也很有兴致，一直想尝试创作类的工作。当好友七七提出一起做自媒体的邀请时，薇薇没犹豫便应下了。
从清闲的教师日常转换到忙碌的直播运营，薇薇几乎没有适应过程，仿佛只是拨动开关，状态便一步到位了。她从最基础的客服工作做起，每天睁眼就是工作，却不嫌累，而是享受和好友一起闯荡人生的感觉。
原本，七七和薇薇把线上内容的重心放在短视频上，侧重拍顾客妆前妆后的变化。但短视频带来的线上订单并不稳定，五一期间，西安迎来旅游旺季，唐潮十三嘟汉服体验馆的抖音团购销量也随之猛增，最多时每天有200多位团购顾客，但五一假期结束，立马又跌回每天二三十位团购顾客。
一次，一个外地来的男顾客的女装视频在抖音小火了一把，给了她们启发，趁着热度，她们开始尝试直播。那时候，妆造直播的商家还非常少，他们算是首创的一批。跟其他电商直播间相比，汉服妆造直播是垂直小众领域，刚开始直播时，观看的人常常只有个位数，能够吸引到几十位观众已经很不错了。
西安入夏后，七七和薇薇将直播时长无限拉长，内容也更加多样，从简单的汉服展示，到直播顾客的真实妆造变化，持续探索着新的直播方式。深夜凌晨两三点，大唐不夜城的人流也疏散了，她们便举着手机支架到鼓楼去，那里还有不肯睡去的人。
深夜的直播是一场持久战。从大唐不夜城到鼓楼，每个时辰，都有不同赛道的主播架着手机直播，但少有人能连续直播超12小时。而薇薇和七七好几次通宵直播，她们卯足了劲，“我们就想看一下，我们的坚持能带来多少变化。”
通宵直播，坚持和创新让他们做到了第一
如今回过头来想，七七和薇薇很感谢当时老板对她们的信任。
开始线上直播后，很快他们就发现，线上和线下门店营销策略形成一种流量对峙，出于精力分配的角度考量，到了一个必须要择优侧重的时间点。老板原本想坚持传统线下揽客的方式，因为线上还是初步发展阶段，但几次开会讨论后，他被薇薇和七七的热情打动，打算将线下招揽顾客的业务全部撤掉，全面提升店内的妆造品质，把全部精力用来丰富线上的内容运营，来开辟线上的市场。
这个运营策略的转型在当时来看颇为大胆，七七和薇薇既感动，也佩服老板的果断，“他肯舍弃眼前就是唾手可得的东西，来支持我们进行新的探索。其实只要按过去老一套的方式就可以稳稳地挣到钱，撤掉线下（揽客）后，这个钱就挣不到了，有一个星期左右，店里每天都是亏本的。”
初尝直播，两人缺乏经验，对直播规则不熟悉，踩了不少坑。但七七相信，办法总比困难多，无论遇到的问题或大或小，她都要给抖音官方客服拨去电话。一来二去，客服和七七熟了，直接把业务经理的微信推给了七七。从直播时长、销售目标和直播策略，业务经理进行了针对性的培训指导。
有一个晚上，西安下小雨，凌晨一点多，大唐不夜城鲜见地空荡，薇薇和七七还在坚持直播。一位路人经过，心疼两个淋雨直播的女孩，递来问候。向来内心坚强的七七一下子没忍住，哭了。也许是眼泪激发了人们的保护欲，这一哭，让原本寥寥无人的直播间一下子涌进不少人。“大家都说，你别哭，我们都来看你。”
那个晚上，七七和薇薇的直播间在线观众第一次突破100人。“你看，只要一直保持状态，心态稳，就有人不断进来会看。”她们相信，只要秉持真诚和坚定，事情一定会有好的结果。黎明到黄昏，再从夜幕到破晓，街边的摊贩已由夜宵变成早餐，其他主播都回去睡觉了，只有她们还坚守着，下播时天都亮了。
收摊回家补觉时，街道四下宁静，除了她们俩，只有早起遛狗的老人。虽然有些许疲惫，但这夜的辛劳、雀跃和泪水，会和长安的星空一样被她们永远记住。
为了测试哪个时间段的流量最佳，薇薇和七七几乎每天都播到迎着朝霞回家，她们发现，很多人的行程安排都是在早上才临时决定，清晨时出单率最高，便经常早起直播，甚至一度，她们的直播间都是24小时拉通的。
两个女孩没有辜负老板的信任。努力和坚持，真的带来了好运气，不到半个月，唐潮十三嘟汉服体验馆登上了抖音吃喝玩乐总榜第一。当时汉服直播在抖音很少见，做直播销售计划的时候，业务经理把销售目标定到五万，没想到，这个数字很快就超额完成，一个月能卖到百万。
西安丰富的文化底蕴为本地自媒体从业者提供了良好的发展环境，七七和薇薇发现，随着她们的直播受到关注，抖音上的汉服体验直播也多了起来。
6月，她们在抖音创建了“十三嘟嘟爱汉服”职人账号，坚持每天直播。即使是下播的闲暇，薇薇和七七也不休息，目光仍放在抖音平台上，从全门类的主播身上汲取思路，逐渐找到适合自己账号的定位和特色。
有一天，薇薇独自直播了11个小时。最初，她只是介绍店铺内的各类服饰，后来她开始跟正在化妆顾客搭讪网红女性写真风格三套推荐，一下子流量暴增，单场直播第一次突破了6万的业绩。直播顾客的妆造也因为粉丝们的喜爱成为唐潮十三嘟汉服体验馆的特定直播内容。
在抖音团购全国休闲娱乐榜上，也能明显看到，唐潮十三嘟汉服体验馆的排名愈发靠前。在抖音直播、发布短视频带动团购，完全PK掉过去传统的线下营销方式，单场直播销量最高能达到25万。有了线上营销的经验，没多久，老板又开了一家唐潮十三嘟汉服体验馆分店，复制总店的经营模式。
有一阵，薇薇觉得自家的套餐内容不够新奇，她想到，平时自己爱看小说和电视剧，那些经典角色，应该也会有人钟爱。想到这个点子，她兴奋地把时下热播剧的角色盘了一遍，和七七讨论后，推出了影视IP相关套餐，如紫萱和龙葵，成为西安汉服写真体验的首创。
随着业务的扩展，薇薇接下了唐潮十三嘟汉服体验馆店长的职务，又从家乡云南拉来新伙伴，自媒体运营团队扩张到7人。和薇薇一样，大家都是抱着闯荡的心态加入的。伙伴们一番齐心协力，直播销售数据更是一再突破，月销量能达到300多万。穿汉服逛街，从小众兴趣开始蔓延，逐渐成为一件自豪、而不是尴尬的事情。
“三八”节前夕，抖音生活服务公布了一份女性消费数据，相关消费数据显示，汉服体验和国风写真相关商品的销量同比增长了273%，越来越多的女性希望体验一次时空穿越，感受文化之美。女性们愈加懂得享受生活趣味，进行悦己消费。今年春晚，西安分会场的节目《山河诗长安》中，演员们身着华美汉服，在诗赋中梦回唐朝盛世，也带动了汉服体验店热潮。
作为家乡西安的一份子，七七希望每位来访的顾客都能感受到这座城市的文化和荣耀，对西安留下美好的印象。她坚持提供物超所值的服务，避免任何可能让顾客感到不快的事情发生。薇薇也由衷地期盼着，也许未来，汉服会不仅仅是一种新奇体验，而成为大家生活中的一部分。
让每个人都能探索和表达自己的美
还在读大学时网红女性写真风格三套推荐，薇薇就对汉服有兴趣。那时汉服属于小众穿搭，一套搭下来少说也得千元出头，对学生来说，颇有消费压力，租汉服拍写真是更具性价比的选择。现在，薇薇也极乐意为顾客争取实惠，妆造选款和套餐定制始终从顾客的角度出发。
来店里体验汉服的顾客群体多样。童装尺寸从90厘米开始，为尚在享受童年的小顾客提供了一个穿越时空的机会。很多汉服店只购进大众标准尺码的衣服，觉得大码衣服没有市场。但薇薇和七七认为，任何体型的人都应该能在店里找到适合自己的衣服。
曾有一位来自新疆库尔勒的女士在直播间里看到店里的妆造效果，立即买了88元的单妆造套餐来体验。她体重260斤，当时，店内还没有尺码合适的衣服，她便带了自己的汉服来。妆造完毕后，她就像从唐朝穿越来的丰腴美人，走到店旁的长安十二时辰景区，很多游客误以为她是景区的工作人员，跟她合影。
这是对店内妆造最好的认可，但薇薇一直有些愧疚，没能及时为她准备合适的大码汉服。从这开始，薇薇定制了一批精美大码汉服，让各式身材的人都能体验汉服的美。薇薇自认也算是个大码女生，有过发胖几十斤的经历，很长一段时间不喜欢拍照，不喜欢记录生活。但亲身体验过一次妆造后，她改变了想法，“我发现，妆前妆后的我，真的有很大区别，有时候我们在现代妆造中找不到自己的美，不代表就不美，我们可以通过各种方式，比如尝试汉服，让自己更加自信。”
看到顾客在体验汉服和妆造后变得更加自信，也给薇薇和七七带来无与伦比的满足感。很多顾客表示，她们在结婚时都没有觉得自己像现在这么美丽。其中，很多是初为人母的女性，她们在生活中扮演着母亲、妻子和职场角色，面临多重压力，很少有打扮自己的机会，甚至完全放弃了自我打理。在完成全部汉服妆造后，她们的状态一下子愉悦起来，“会表现出，‘原来我还有救’这种感觉。自我认知发生变化的时候，外界的判断和刺激，便不再能打击到你。”
店里不仅欢迎女性顾客，也为男性顾客提供自由表达的空间。一位香港的小哥哥，经常看薇薇和七七的直播，被店内顾客精美的变装视频吸引，专程飞来西安，体验汉服的魅力。这是对社会偏见的挑战，也是对个人自由的庆祝。薇薇认为，对美的追求不分性别，每个人都应该有机会探索和表达自己的美。
男扮女装的视频在社交媒体上火了起来，吸引了超过100万的观看量，让更多的人知道了这家店的包容和开放。
一次，一个西安本地的奶奶被孙女带来体验汉服，说想要回到年轻的时候，感受少女的心情。奶奶选了一件粉嫩的汉服，由于从前务农操劳，奶奶皮肤糙厚黝黑，乍看和汉服的款式有些不搭。通常，年长的顾客进店都会倾向于庄重华贵的妆造，化妆师也担心，如果做出来的妆造太仙或太少女，发到网上去，容易引起争议。但最终，大家还是尊重奶奶的想法。
入行后，薇薇对美和体验有了自己的认知。做自己喜欢的，才叫圆梦。“当事人的主观感受最重要，把自己的情绪价值拉满，才是顾客体验的最大目的，而不是说做大家觉得好看，自己觉得也就那样的妆造。”
对薇薇和七七来说，她们提供的不仅是汉服体验，更是一种情感上的价值。每个人都有权利以自己的方式发现和表达美，无论他们来自哪里，无论身份如何。从2023年6月以来，店内接待的顾客数以万计。她们的视频和直播还吸引了很多外国朋友，韩国、日本、德国、尼日利亚和俄罗斯等等，做完妆造后，经常能听到顾客毫不吝啬的赞美，甚至会夸张地说，“简直想把妆焊死在脸上。”
很多顾客说，是因为看了唐潮十三嘟汉服体验馆的直播才选择来西安旅游。这种评价，很让薇薇和七七有成就感。身份的转变，给她们带来的不仅是倍增的收入，更多的还有责任感和意义感。过去做老师，她们在课堂上传播知识，现在，这种文化传递更加具体而强烈。以汉服体验的方式，让更多人身临其境地感受汉唐文化，在历史和当代之间嫁接桥梁，传播到更远、更广大的群体。她们说，“这就是我们努力的意义。”
END
华商报大风新闻记者
杨德合
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