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文丨创业最前线，作者丨李小反，编辑丨蛋总
在刚刚过去的五一小长假里，穿着汉服踏青的游客，成为各大风景区靓丽的风景线。
近几年，随着我国文化自信的提升和传统文化的兴起，汉服装扮逐渐成为了年轻一代的新时尚，而乘着汉服文化的东风，国风摄影行业也被催熟了。
出于对汉服文化的喜爱，90后程依依在清明节期间花2000多元拍了一组照片。“我好几位朋友都在朋友圈晒出了美美的古装照，所以我也动心了。”不少像程依依一样的年轻人，因汉服文化而爱上了国风摄影，并为此花费上千元。
在用户消费和汉服文化的推动之下，国风摄影行业被迅速催熟，有玩家的月营收在几十万甚至上百万元。
国风摄影，似乎成了新的掘金阵地。不过，在众人涌入的大趋势之下，也有摄影师逆势而行，减少了国风拍摄工作的频率。“相比于现代风格的拍摄，国风摄影的服饰、动作都有限，留给摄影师的发挥空间太小。”摄影师文子称。
在热潮汹涌的国风摄影行业，到底哪一面才是它的真实面目？
1、被催熟的国风摄影
国风摄影正当红，玩家们从中尝到了哪些红利？
国风摄影品牌“盘子女人坊”向「创业最前线」提供的数据显示，目前，其在全国有200多家实体门店，服务的客户超200多万。
公开消息显示，盘子女人坊已经挂牌申请IPO。能够支撑一家公司，从一个小众行业走向资本市场，国风摄影行业有哪些财富密码？这就要从投入的成本开始算起。
据「创业最前线」了解，目前国风摄影行业内的玩家主要分为两大类：一类是影楼及工作室，一类是独立摄影师。
影楼和工作室有自己的场地，内部分工明确，有咨询师、化妆师、摄影师、选片师和修图师等岗位。当然，由于规模较大，其前期投入的成本也较多。
“我们工作室240平米，前期装修加租金投入20万元左右。”西安一家国风摄影工作室“哪吒记”的创始人苏青表示。
图 / 哪吒记工作室
在专门的工作室和影楼之外，还有一些“汉服体验馆”也衍生出了国风摄影业务，其模式为用户到店体验古装穿着，若用户有拍照需求，店家帮忙联系摄影师。
与影楼的模式相比，汉服体验馆的成本相对较低。“一家体验馆的前期投入大约在5万至10万元之间。”苏青称。
在所有玩家中，运营模式最轻的当属独立摄影师，他们不需要成立自己的工作室，一般会与化妆师合作。
“工作室成本高，而且风格受限，如果接到大型室内拍摄，我会租一个工作室。”独立摄影师文子对「创业最前线」表示，“大部分独立摄影师，在预算有限的情况下，都会选择这种方式。”
除了在成本投入上的考量外，最关键的是报价，毕竟任何生意都讲究“低成本，高收益”，国风摄影行业也不例外。各玩家基于自身成本、目标客群及服务水准等方面去定价，目前市面上的国风摄影普遍定价都在上千元。
事实上，国风摄影的消费者以年轻女性为主，她们要么是汉服发烧友，要么单纯觉得汉服美，希望体验穿汉服的感觉，在国风摄影上的消费欲望也较为强烈。
“我们的客单价在2000元以上，也有很多客户预定上万元的套餐。”国风摄影品牌“美人赋国风艺术摄影”（以下简称美人赋）电商总监杨鸿量表示。
今年清明节期间，家住成都的程依依就拍了一组国风照，“5套主题，价格2000元左右，包含22张精修照”。
程依依的另一个朋友在选片时，因为难以抉择，额外选了50多张照片精修。“一张精修照多加100元，她总共消费7000多元。”
在用户消费意愿爆棚的背后，国风摄影行业的收入也实在可观。
「创业最前线」曾走访北京市朝阳区一家国风摄影工作室，其工作人员晓雅介绍，室内拍摄的价格在1889元至3289元不等，故宫拍摄的价格在2589元至4889元之间。
图 / 北京市朝阳区一家国风摄影工作室的报价
“我们每天至少接待15组客人。”晓雅称。按照最低套餐价格计算，这家工作室每天平均营收超2.8万元，每月按30个工作日计算，月收入就超过80万。
不难看出，消费者对汉服的喜爱，已经将国风摄影行业推向了高速发展车道。
2、摄影师的审美能力
看到国风摄影行业的市场潜力后，从业者也陆续入场。
4年前，苏青的工作室刚成立时，西安做国风摄影的玩家可能不超过10个。但是近些年成都网红国风写真店在哪里，越来越多的摄影师进入这个圈子。“有之前在影楼工作过的，也有消费者转行来做。不少对这个行业有点了解的人，都在朝着这个方向转型。”苏青对「创业最前线」表示。
“现在西安光汉服体验馆就有几十家，摄影师都上百位了。”苏青称，西安的国风摄影行业，已经是一片红海。客观来看，西安作为千年古都，是一座传统文化氛围极为浓厚的城市，拥有天然的古风摄影场景，因此能快速培养出国风摄影行业，也形成了激烈的竞争。
从行业当前的发展来看，年轻用户花费数千元拍国风写真，摄影师和工作室月入几十万甚至上百万元成都网红国风写真店在哪里，这是一个能真正赚到大钱的行业吗？
“我们在成都、西安、合肥和杭州共有四家店，每月每家门店收入200多万元。”杨鸿量表示。
“但这并不算赚钱，因为影楼行业人力成本高，像我们公司一家门店就100多人，每月虽然有200多万的收入，但是除去人力、房租等成本，人均产能并不高。”他称。
另外，不同于现代风格的写真，国风妆造繁琐，时间成本更高。时间就是金钱，这个道理在国风摄影行业体现得淋漓尽致。
“化妆两个小时，拍摄一个半小时，再加上路程，挑选衣服的时间，每位客户外景拍摄至少需要四五个小时。”苏青称。为了给客户较好的体验，他每天只接待两组客户。
图 / 哪吒记工作室中的国风服装
但是，也有从业者为了多接订单，选择牺牲用户的体验。苏青介绍，行业内不少玩家都是“流水线模式”，拼的是速度。“他们不会让顾客花太多时间挑选衣服，推销性质浓厚，以此提高效率。”
文子也看到，有一些摄影师会同时服务多组客人，比如两组客人同时在故宫拍摄，两人在同一景点排队拍摄，之后再去另一个景点。
位于北京市朝阳区的这家国风摄影工作室就有这种运营模式，据晓雅介绍，故宫系列中的1对2拍摄，就是两位客户一起拍摄的模式。
图 / 北京市朝阳区这家国风摄影工作室的故宫拍摄套餐情况
此外，对于摄影师来说，国风拍摄的可发挥空间更小。“汉服种类和拍照动作都受限，不像现代摄影的风格更多元化。”文子称。
这也导致国风摄影的同质化较为严重，当妆造、服饰和动作都大同小异时，就格外考验摄影师的审美能力，这也是国风摄影的一道门槛。
“比如，什么场景，什么动作，哪个角度拍出来好看，如何构图，后期如何选择色调等。”文子称。
杨洁更喜欢找独立摄影师拍摄国风照。在她看来，很多影楼或者工作室过于工业化，“工作、角度都有标准，这没有错，但是缺少了特色。”这也会影响用户体验，最终可能导致国风摄影的吸引力下降。
而独立摄影师更加灵活，会根据用户的特点调整。“比如某个动作原本需要展现右脸，但是我的左脸更好看，独立摄影师会灵活调整，工作室可能就会按照他们的标准拍。”杨洁称，“不同摄影师之间的差距就在于审美，拍照也是艺术创作的过程，每位摄影师都需要有自己的审美能力。”
3、原创为王才是关键
如果说摄影师的审美是从技术角度解决同质化问题，那么从业者在国风摄影中的原创能力，则更能从外在直观地解决这个问题。
为了打造护城河，一些从业者已经意识到要在主题原创方面下功夫。
“我们每年会拿出5%的营收进行原创主题研发，每个月都有新产品推出。”盘子女人坊对「创业最前线」表示。
不过，原创研发也并非易事，不仅需要从业者付出大量的时间、精力，也需要雄厚的资金做支持。
“主题原创包括服装采买、设计、拍摄风格及选景等多个环节，需要有专业的团队，以及大量资金投入。”杨鸿量称。
美人赋的研发团队会从《山海经》、敦煌壁画、“仕女图”等古代作品中寻找灵感，进行创作。
杨鸿量介绍，当设计师有了不错的想法之后，他们会到市面上寻找相关服饰，如果没有，就会直接跟厂家沟通定制。
“一套服装加上头饰的成本，大约在8000至10000元左右。如果跟外部合作更贵，价格可能要上万。”
不算低的研发成本，也劝退了一些玩家。杨鸿量表示，很多从业者也并没有原创研发的意识，不少人都是直接在展会上购买拍摄样片，但是这些样片不一定符合年轻人的喜好。
“我们团队在研发主题之前，会对年轻人做调研，看看客人喜欢哪种风格，然后根据他们的喜好推出符合大众定位的主题，我们每个月大约会研发20至30套样片。”杨鸿量称。
去年，研发团队构思出几个主题，有武侠、性感、江湖范和神话等不同风格，让用户选择喜欢的类型。
结果显示，最受用户欢迎的是神话主题，类似于敦煌壁画的风格。“我们是将敦煌风景搬进摄影棚，颜色、服饰等都尽力还原。”杨鸿量称。
他们以神话这个主题为中心，做了一期营销活动。“一经推出，马上就爆了，一天就有约200个订单。”
不过，在美人赋推出神话主题一个月后，其他工作室也开始模仿。为保持差异性，他们便继续研发，一个月后再推出4个新的神话主题。
图 / 美人赋推出的神话主题“飞仙乐”
“服装、背景和道具等都是我们花费1到2个月时间，经过设计、定制及试拍确定下来的。”杨鸿量称，他们的抖音官方账号推出后，获得了近18万的点赞量，有不少来自全国各地的客户特地跑来拍摄。
在神话系列之后，美人赋还曾推出“马场”系列，“这个系列传达出一种很潇洒，很酷的感觉。”他们将这个主题的价格定在7000多元，没想到同样受到了用户青睐。
图 / 马场系列中的“红拂”
“到目前为止，这个主题有三四百个订单。”杨鸿量称，业内同行的套餐价格一般在几百、一千多元，对比之下，这个成绩可谓亮眼。
毫无疑问，从2019年西安“不倒翁小姐姐”火遍全网，到今年春节河南卫视的节目《唐宫夜宴》迅速出圈，汉服文化已成为年轻人追逐的潮流，而国风摄影借着这股国潮的兴起尝到了红利。
不难发现，随着国风摄影行业的竞争加剧，各玩家的运营模式也开始出现分野：有人玩流水线模式，提高效率，只要挣到快钱就行；有人专注于原创研发，精心打磨产品，准备做长久的生意……
国风摄影究竟是一门“网红生意”，还是以质取胜的“慢生意”？在行业局势一片沸腾之下，时间终会为我们检验出答案。
注：文中晓雅、程依依、杨洁为化名。
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